@etotttt Олег
Mon, 19 Aug 2024 15:21:01 +0000

Дмитрий Нечаев: Чем Амазон отличается от российских маркетплейсов

Каждый четверг Борис Мальцев основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане. Подписывайтесь на телеграмм-канал проекта: Telegram: Contact @totrazgovor. Там есть календарь встреч.

Мы пригласили в Тот еще разговор Дмитрия Нечаева, краснодарского бизнесмена, зарабатывающего в России миллионы на продаже краски для перманентного макияжа NE pigments.

В интервью он рассказал о своих ошибках в бизнесе, удачных решениях и стремлении захватить международный рынок. Как он отправился в Америку, чтобы превратить пигменты в миллионы на Amazone.

Михаил: Если мы будем тебя перебивать, не нервничай.

Дмитрий: Да я пришел сюда с вами пообщаться. Какие у вас здесь были гости нервные?

Борис: Ты сам градус накрутил – подготовьтесь со мной, я звезда.

Дмитрий: Какая звезда, о чем ты? Я микро-нано-предприниматель.

Борис: Твое мерило – это просмотры видео?

Дмитрий: Да, сто процентов. Если мы сделаем хороший качественный продукт с высоким удержанием интереса, то YouTube начнет его подсовывать и канал начнет расти органически.

Микропредпринимательство и эмиграция в США

Дмитрий Нечаев / Фото Игорь Дикин

Борис: То есть у себя на канале ты такие цифры не достигаешь. Видео размещено год назад и всего 200 просмотров. Предприниматель Дмитрий Нечаев, я не нашел тебя в Google. Чем ты занимаешься, ты предприниматель?

Дмитрий: Формально, да. У меня есть несколько юрлиц, но я занимаюсь управлением компаниями.

То есть, мой бизнес – это микро предприниматель, который занимает какую-то значительную часть микро ниши. Моя ниша — это производство пигментов для перманентного макияжа. Я сейчас переехал в США и пытаюсь открыть там в моей микро ниши большой по российским меркам бизнес. Мы начинаем сейчас с Северной Америки, потом пойдет Южная Америка, потом Эмираты, мы будем заходить через маркетплейсы.

Борис: Ты сейчас живешь в Америке?

Дмитрий: Да. Я живу в Америке с марта прошлого года.

Мы с семьей отдыхали в Шри-Ланке, пляж, картина маслом и мы решили не возвращаться в Россию.

Борис: А визы?

Дмитрий: Сейчас расскажу. Я понял, что в Шри-Ланке жить не хочу, это страшная страна для ПМЖ. Я решил переехать в Дубай и открыть компанию, но счета на компанию открывать нельзя. Поехали в Грузию, тоже самое. Получается мы не можем открыть счет, денег нет, карты не работают и вернулись в Россию подготовиться.

Мы выехали в Индонезию, открыли там компанию, получили вид на жительство. С индонезийским видом на жительство подали на туристическую визу в США.

Заехали в США, подали смену статуса на EB–1а, это виза для людей с экстраординарными способностями. Нам эту визу утвердили, и грин карта должна прийти скоро.

Борис: Очень круто. Ты доволен, что в Америке приземлился в итоге?

Дмитрий: Ну, это цель была моя. Я каждые несколько лет записываю с детьми интервью, смотришь, как меняются их мысли, ожидания. И пять лет назад дочка говорит, что через пять лет мы будем жить в Америке.

Михаил: Хочется понять про бизнес. Как ты пришел к пигментам?

Успех по перманентному макияжу: как творчество превратили в бизнес

Дмитрий: У меня был рыболовный магазин с Михаилом, закрыли. А в 2011 году я открыл сеть студий перманентного макияжа.

Жена у меня художник, захотела научиться делать перманентный макияж. Я сделал финмодель посчитал и решил, что это супер прибыльный бизнес. Она обучилась и пошла в салон. Я настроил рекламу ВКонтакте и оформил сообщество. В конце недели она принесла сумку денег.

Михаил: Это совпало с бизнес-планом твоим?

Дмитрий: Нет… X5

Борис: Откуда у тебя финмодель, вообще такой подход?

Дмитрий: Михаил Иванович научил, я очень благодарен.

Михаил: Но самое ценное, то, что я закрыл магазин и выпихнул его на улицу. Он нищий, жена не работает и это заставило их искать маржинальные ниши.

Борис: Ты согласен с этими формулировками?

Дмитрий: Нет, я думаю, нам просто повезло.

Михаил: Но если бы магазин не был закрыт, он бы не сделал сеть салонов.

Дмитрий: Не факт, потому что сумка жены решает. Она приносит сумку денег.

Мы понимаем, что это круто. Это супер ниша, которую надо качать. А в 2011 мы уже сняли свою маленькую студию и наняли первого сотрудника. В 2012 мы в Таиланде на пляже и приходит смс о пополнении счета. То есть я предприниматель, на меня кто-то работает. Я понял, что надо масштабироваться. Открыли студию в Ростове, Новороссийске и Москве. Классический салон красоты, но мы делаем только перманентный макияж.

Михаил: Что случилось с этим бизнесом дальше?

Партнерские ошибки, рейдерство и уроки предпринимательства

Съемки в офисе Клерка/ Фото Игорь Дикин

Дмитрий: История следующая, у нас было 11 студий. Я нашел партнеров. И по схеме мы выстроили работу во всех салонах –партнер управляет, я занимаюсь маркетингом и продажами . У нас было 70 мастеров и мы делали 5000 процедур в месяц. За 6 лет мы сделали 10 миллионов долларов, но прибыли было мало. Годовая выручка больше 100 миллионов.

Я смотрю Смолянова ( основатель Мегаплана), который говорит, что одна из ошибок предпринимателей – бизнес 50 на 50. Рассказывает, какие выходы из неудачного партнерства, например, «техасская перестрелка» – один предложение делает, если не соглашаюсь, то я обязан выкупить.

И вторая ошибка, тащить на себе функции РОПа, СEO, не получая зарплаты. Я вышел с инициативой к своим партнерам, давайте мы будем из рыночных условий нанимать руководителей, либо платить зарплату, потому что я уже не могу этим заниматься.

И одновременно 4 крупных филиала сказали, что меня не знают. И они забрали все активы, базы данных, все. Это моя ошибка была – собирать партнеров вместе, больше двух человек начинаются перетягивания каната.

Борис: Там была управляющая компания, которая принадлежала тебе?

Дмитрий: Да, директор управляющей компании просто вытащил всю базу. То есть это какой-то захват рейдерский.

Михаил: Это какая маржа там?

Дмитрий: У нас чистая рентабельность была в лучшем случае 20%, которые делились 50 на 50 между партнерами, то есть я из этих 100 миллионов получал в лучшем случае 10%. Это шок, стресс, потом меня просто в черный список кидают.

Есть важное правило — ты действуешь потому что или для того чтобы? Вот я стараюсь действовать для того чтобы. Мы приняли решение сосредоточиться на производстве пигментов, поняли, что это растущая ниша.

Михаил: Почему ты не решил сам сетку развивать?

Дмитрий: Очень сложно, чтобы сделать приличный филиал, ты должен потратить миллионов пять просто на хороший ремонт, на привлечение сотрудников, на их обучение. Но не хочется быть Макдональдсом среди ресторанов.

Борис: Хорошо, с сеткой не получилось и что ты делаешь?

Дмитрий: Дальше мы зарабатываем почти миллион долларов на продаже вебинаров. Это в ковид произошло. У меня 4 студии на тот момент осталось и надо оплачивать сотрудникам.

Борис: Владимир Владимирович сказал, что надо платить всем и объявил нерабочие оплачиваемые дни.

Дмитрий: Это как шутка, когда заходишь в бар и объявляешь всем выпивку за счет заведения. Я предложил работникам салонов забрать долю свою просто так, бесплатно. Можно было бы устроить торги, пытаться продать, но мне неинтересно было. В 2019 мы открыли производство пигментов, производство растет. Я понимаю, что мне интереснее фокусироваться на одном бизнесе, на производстве, а все остальное тащит вниз. И я ухожу в производство и обучение.

Михаил: Ты понимал, что обучение стрельнет? Как понять предпринимателю, что нужно остановиться и зайти в другую нишу.

Дмитрий: Я не считаю обучение бизнесом.

Михаил: То есть миллион долларов выручки — это не бизнес?

Дмитрий: Нет, это не бизнес, а ремесленничество. Ты просто хороший специалист, который очень дорого себя продал. Бизнес — это то, что работает без тебя.

Я строю сейчас бизнес, это клуб мастеров перманентного макияжа. Он называется Инкубатор. Инк — это чернила. Я пытаюсь построить Netflix в перманентном макияже, а дальше расширить воронку для мастеров красоты.

Борис: Где это делаете, какая-то платформа?

Дмитрий: На GetCourse делаем.

Михаил: Какая выручка примерно в год?

Дмитрий: У нас сейчас 600 участников и каждый платит 30 долларов по подписке.

Михаил: Миллион долларов будет у тебя?

Дмитрий: Нет. Полмиллиона будет? 600, я думаю, что нет. Сейчас строится каркас, инфраструктура. Как только мы упремся, мы пойдем дальше в какие-нибудь ногти. По сути, это будет аналог Udemy или Coursera.

Борис: Мы тестируем GetCourse, потому что это намного дешевле. И специалисты по маркетингу на GetCourse дешевле, их много. И как раз я смотрю, чтобы подписку туда перенести.

Дмитрий: 10 миллионов долларов можно делать в год на GetCourse легко.

Борис: Почему ты в долларах все считаешь?

Дмитрий: Я живу в Америке.

Борис: Почему тогда на GetCourse?

Дмитрий: Потому что русскоязычная аудитория. У меня открыто две компании в США – интернет-магазин пигменты и Амазон приземляются на американскую компанию, а вторая – это прием оплат за курсы.

Михаил: Мы общались с Игорем Краcюком, у него задача выхода на зарубежные рынки сложно происходит. Возможно, он не мыслит категориями зарубежной инфраструктуры.

Дмитрий: Контент нужен, видео с хорошим звуком, переводом.

Борис: Давайте к производству вернемся. Меня восхищает любое производство.

От салонов к пигментам: фокус на узкую нишу и глобальный рынок

Михаил Лапушинский, Борис Мальцев / Фото Игорь Дикин

Дмитрий: Да, мы производим немного, может быть 2 тонны в год. У нас лаборатория в Краснодаре, потратили кучу денег на классный ремонт. На втором этаже за стеклом шоу-рум и производство. Можно прийти и посмотреть, как работает производство.

Борис: А сама технология –это ноу-хау?

Дмитрий: Мне повезло очень, мы привлекли руководителя лаборатории Splat для проектной работы, так она со мной и осталась.

Мы из сухого сырья делаем пигменты. Поступают к нам мешки с порошком и дальше магия.

Михаил: Откуда сырье берете?

Дмитрий: У нас есть несколько поставщиков. Сейчас это Франция, еще тестируем Индию и Китай.

Михаил: Сами можете сырье сделать?

Дмитрий: Ну нет, это очень сложно. Основное сырье это оксид железа двухвалентное и трехвалентное, от этого цвета разные.

Борис: Дистрибуция как происходит?

Дмитрий: Времена опта проходят и сейчас, например, у меня 80% выручки — это маркетплейсы – Озон, Вайлдберриз. Маркетплейсы сделали нас ленивыми, никто не хочет покупать в интернет-магазинах. Но в Америке ситуация другая.

Михаил: По производству пигментов у тебя динамика есть?

Дмитрий: Мы встали сейчас. Раньше 50% мы отгружали за рубеж. Логистика хорошая была, Почта России отправляла. Сейчас отрезаны каналы и упала выручка в два раза. Нас выключили на год, пока я не открыл Paypal в этом году в США. И мы сейчас только этот ручеек запускаем.

Борис: Почему Paypal?

Дмитрий: Потому что Stripe меня заблокировал. Они заблокировали меня с предоплатами, которые я получил от клиентов на 10 тысяч долларов, комиссию свою забрали, а суммы не хватает для возврата. Я пойду в суд и заберу деньги.

Михаил: А за рубежом на сколько можно вырасти?

Попытка завоевать Америку

Борис Мальцев, Дмитрий Нечаев, Михаил Лапушинский / Фото Игорь Дикин

Дмитрий: Я оцениваю, что я могу вырасти в 10 раз за ближайшие 2 года.

Но рынок очень сырой, он сильно отстает от России.

Михаил: Ты можешь быть первым на этом рынке и создать индустрию?

Дмитрий: Там уже есть первый игрок, который работает очень давно в тату индустрии, он зашел в перманентный макияж, но у него есть ряд таких слабых сторон, которые мы планируем использовать. Его сложно победить, но хотя бы отъесть 10%.

Михаил: Можно ему продаться?

Дмитрий: Мой план – построить компанию, чтобы через 3 года продать за 23−25 миллионов.

Борис: А производство у тебя там есть?

Дмитрий: Нет, но производство открыть не проблема, нужно как минимум 4 человека: технолог, руководитель, два логиста посменно. И минимальная зарплата бомжа фактически в США это 5 тысяч долларов, то есть затрат на 20 тысяч.

Михаил: Кажется, нет проблемы перевести тонну.

Дмитрий: Нет, проблемы есть. Расскажу о проблемах, которые ждут тебя, когда ты с российского производства хочешь перевести в США. Зарплата 4 человека по 5000 это 20 000 долларов без налогов, аренды, страховых взносов. Аренда около 4000 долларов. Чистых убытков от открывшегося производства полмиллиона в год. Поэтому все американцы вывозят производство за рубеж.

Борис: Сейчас производство у тебя в Краснодаре и дистрибуция в Америку.

Дмитрий: Да, есть дочерняя компания в Казахстане и основное производство в Краснодаре. Рынки сбыта – Россия 90% и 10% за рубеж.

Михаил: Тебе хватает 10% американского рынка?

Дмитрий: Да, задача настроить логистические цепочки. Мы пытались из Казахстана экспортировать в США, особый дар надо иметь. То есть мы не смогли найти компанию, которая бы оформила экспорт из. Казахстана в США. Мы нашли миллион компаний, которые могут из Китая привезти в Казахстан или из США привезти в Казахстан, а вот экспорт настроить это сложно. Россия сейчас напрямую не может отправлять авиафрахт в Америку, только через Турцию.

Помимо пошлин таможенных, 70% на российские товары нашей группы, нужно зарегистрироваться в FDA, типа нашего Роспотребнадзор.

Буквально на этой неделе закончится этот процесс и мы отгрузим на Амазон первую партию нашего товара.

Дмитрий Нечаев / Фото Игорь Дикин

Борис: Чем Амазон отличается от российских маркетплейсов? Расскажи про отличие.

Дмитрий: Амазон монополист. eBay пытаются конкурировать, но ничего не получается. Амазон может делать что хочет. И если ты захочешь купить что-то дороже 100 долларов на Амазоне, скорее всего, не купишь.

Борис: И бизнес так устроен, что все делают свои магазины и в Амазон не идут.

Дмитрий: Крупные компании не идут в Амазон, потому что это кусок прибыли большой.

Борис: А продвигают через Google AdSense, да? То есть ты открываешь свой магазин, а маркетинг как? Маркетплейсы круты тем, что маркетинг решает.

Дмитрий: Нет, это не так. Сейчас для того, чтобы ты зашел на Амазон, ты вынужден платить за рекламу. Амазон не покажет тебя, пока ты не заплатишь за рекламу. Амазон продают, наверное, базу клиентов с адресами и люди делают по ним рассылку. Там очень развит директ-маркетинг.

Михаил: Озон не продает же до сих пор?

Дмитрий: То есть, я покупаю товар на Амазоне, мне приходит прямо в почтовый ящик письмо — вот 100 долларов ваш бонус, если вы напишите отзыв и по этой ссылке перейдете. Почта Америки просто, как часы. То есть у тебя всегда завален всяким говном почтовый ящик. Ну полезные тоже есть вещи – выписки, счета.

Хочешь быть выше в позиции, плати. Это кровавый океан, очень тяжело работать там. Думаю, что это будущее ждет и торговцев на Wildberries. Это сейчас они на Патриках ходят, пьют капучино и говорят, что зарабатывают миллионы на обучении и на торговле.

Борис: И что будешь делать? Сейчас у тебя идет война на Амазоне, как завоевание Америки. Или есть другие пути?

Дмитрий: Я вижу себе две стратегии. Первая стратегия классическая – офлайн-дистрибуция, онлайн-дистрибуция. Ты даешь большой дисконт до 50% от рекомендуемой розницы и заходишь по B2B схеме обычной. И второй вариант – это история с B2B. Но она хорошо заходит когда у продукта имя есть, его знают все. А когда ты заходишь неизвестным, будут тебя продавать или нет, большой вопрос.

И основная проблема для меня сейчас ни Амазон, и не реклама, а имя бренда. Мне нужно на английском языке готовить контент-маркетинг. Это сложно. Я был продюсером жены, я ее эксплуатировал всю жизнь, она лицо бренда. Но у нее тяжело с английским.

Михаил: Ты недоволен этим.

Дмитрий: Как говорил классик: «Ваши ожидания — ваша проблема».

Михаил: Что впереди жена или сотрудник?

Дмитрий: Жена.

Михаил: Ты ставил задачу учить английский?

Дмитрий: Ставил. Но у неё какой-то тип дислексии, она не может построить фразу правильно. Ей очень тяжело дается английский. Она не может запомнить спряжение глаголов, неправильные глаголы, времена ей сложно.

Борис: Ну а читать другому человеку?

Дмитрий: Мы сейчас переводим, делаем вычетку и отдаем в озвучку и потом накладываем. Но это история не true. True надо на английском фигачить без акцента.

Михаил: Что будешь делать, то есть обучение накрывается в Америке?

Дмитрий: Ну план такой, в ближайший год-два основной точкой прибыли будет русскоговорящая аудитория. А если мы победим Америку в маркетплейсах. Если я отгрызу хотя бы 10 процентов, а это 60 тысяч долларов в месяц, это уже знак, что мы движемся в правильном направлении и можно будет развивать Бразилию, Эмираты и так далее.

Михаил: Возможно, я немного сложно сформулирую, но ты в Америку заходишь сейчас как нищеброд каких-то пигментов без имени и пытаешься отжать 10-процентную долю за счет цены, скорее всего. Но здесь у тебя в России доля 20 процентов и есть еще 80 процентов, которые также хотят тебя сожрать. Со временем они будут подъедать, скорее всего. Маржа упадет и ты поймешь, что в России на пигментах не заработаешь уже. И лучше сфокусироваться на том же Инкубаторе. А в Америке ты не сожрешь этот рынок, он более сложный. И ты у разбитого корыта, что ты делаешь?

Дмитрий: Я верю в то, что я не дебил и я этот момент смогу как-то предсказать.

Михаил: Он уже наступает практически.

Дмитрий: Нет, я думаю, что нет. Мы сильно пострадали из-за инфляции, в этом месяце мы впервые подняли цену.

Михаил: Хорошо, давай моделируем на три года вперед. Что ты сделаешь?

Дмитрий: Я не вижу предпосылок, почему бизнес в Америке по такой же схеме не полетит.

Михаил: Моделируем ситуацию — не полетел, закрыли пигменты и что ты делаешь?

Дмитрий: Я не знаю. Я не верю в это.

Михаил: Еще раз, дети тебе говорят, что хотят есть, а у тебя нет денег от пигментов, ты говоришь, не верю. Подожди, мы оцениваем риски и это может быть.

Дмитрий: У тебя есть определенный прогноз, позитивный или негативный. В моей картине мира сейчас позитивное окончание моей истории в Америке равно 100%, и я сейчас не шучу. У меня есть компетенции в рынке, в бизнесе, у меня есть дорожная карта, единственный затык, который у меня сейчас – это логистика. И если Америка не примет меня, да я найду кучу возможностей там заработать денег. Денег в стране невероятно много, просто воткни палку и деньги появятся.

Борис: Только Америка теперь?

Дмитрий: На ближайшие 10 лет да, а пенсию встретить планирую в Швейцарии.

Михаил: Я не верю, что ты не думаешь, что можно еще сделать.

Дмитрий: Нет, у меня есть, как у любого предпринимателя, какие-то идеи, связанные со стартапами, которые можно замутить параллельно.

Борис: Он думает, вот есть Россия, которая качает.

Михаил: Вспомни разговор с Андреем Матюхой. Он в 19 лет голый, босой, уехал в Америку, ночевал и мылся где-то там. Он в Америке заработал 100 долларов и построил бизнес.

Борис: Дима уже этот путь прошел.

Михаил: Он тратит в Америке, он пока не зарабатывает, у него выручка от Америки нулевая, на Макдональдс не хватит. А он искренне верит, что Россия его еще прокормит, пока в Америке все заработает. А я спрашиваю, а если нет?

Дмитрий: В Америке у нас сейчас выручка 20 тысяч долларов в месяц. Это немного, мне не хватит этого, с учетом налогов. У меня бухгалтер обходится в месяц 650 долларов. Там структура такая чудовищная. И естественно, рентабельность ниже будет, чем здесь. Ну что делать, рынок больше.

Михаил: Почему он не хочет заходить за пределы пигментов? Я считаю, это деструктивная позиция, слабая позиция, находясь в Америке, впитывая все нюансы ведения бизнеса, думать, что российский бизнес прокормит и не создавать новое.

Дмитрий: Открыть гаражное производство пигментов это легко. Сейчас пигменты у нас на плато находятся, то есть мы не растем и не падаем. Но я верю в дистрибуцию пигментов, делаю на это ставку. У нас падает маржинальность за счет роста зарплат.

Михаил: Все подводим итог – он умрет через три года, вопросов к трупу нет.

Дмитрий: Ты же тролль. Предрекал смерть еще 10 лет назад.

Михаил: Я тебе сразу сказал, что салоны твои умрут, так и получилось.

Борис: Не будем отвечать. Дима, у нас традиция, гость рекомендует, кого пригласить на интервью.

Дмитрий: Я бы посмотрел с удовольствием интервью с Троян, рестораторы краснодарские классные, сеть Мадьяр.

Борис: Дим, спасибо тебе.

Дмитрий: Спасибо.

Офис Клерка / Фото Игорь Дикин

P.S. День благодарения и прощенное воскресенье

Борис: Как тебе Америка?

Дмитрий: Охеренная страна, очень круто. Я пожил там, думаю, буду жить на две страны. И я не вернусь, в том числе из-за детей. У нас в России очень токсичная обстановка, особенно среди подростков, очень агрессивны. И дети здесь закрытыми были. В Америке все супер открытые, супер позитивные. Это не мнимая позитивность и дружелюбие. У них супер интересная тема – день благодарения, а у нас прощенное воскресенье. То есть мы говорим прости меня, а они благодарят. Вот такая разница, очень сильно.

Борис: Какие рекомендации бы дал людям, которые хотят уехать в Америку, дорожную карту.

Дмитрий: Если ты едешь с голой жопой, это очень тяжело. Если у тебя нет 5 тысяч долларов в месяц на семью, то не надо даже и думать об этом. Этого достаточно, чтобы жить на уровне клерка среднего в Краснодаре. Если у тебя есть 5000, то ты уже сможешь развиваться.

Многие переоценивают насыщенность рынка Америки, но там нет вообще качественных услуг. Ты офигеешь насколько плохие рестораны, услуги бытовые. Например, мойщик окон возьмет дорого и плохо сделает свою работу.

Еще очень сложно круг общения найти. Я думал, сейчас приеду в страну предпринимателей буду, общаться со всеми, но у нас с американцами нет общих интересов, культурного слоя. Они про гольф, бейсбол, американский футбол, а мне это не интересно.