Иван Никитенко: «Я точно не готов продавать душу и работать с клиентами-говнюками»

ToT
Thu, 18 Jul 2024 20:43:20 +0000
Тот еще разговор

Это второй сезон проекта «ТоТ еще разговор». На первый эпизод второго сезона мы пригласили краснодарского предпринимателя Ивана Никитенко, фаундера компании ConvertMe

Иван Никитенко. Полная версия без цензуры /эпизод 1

Каждый четверг Борис Мальцев основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане

Борис Мальцев: Всем привет, меня зовут Борис Мальцев, я основатель компании Клерк.ру. Это большой проект для бухгалтеров, и он самый крупный в России. Со мной фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский. В его портфолио большой проект Банкир.ру, который он успешно делал 10 лет и продал проекту Банки.ру. А еще Михаил — рыбак, и он четырехкратный участник мира по рыбалке, чтобы это не значило, и он здоровался за руку с президентом России.

Михаил Лапушинскй: Всем привет. Представьте, 15 лет назад небольшая компания «КлючАвто» открыла первые два салона, и было несколько мелких сайтов. Эту деятельность вел наш сегодняшний герой — Иван Никитенко. Сейчас у него собственный бизнес, он фаундер компании ConvertMe. Непонятно, что такое СonvertMe, то ли занесли конверт в деньгах мне или конверсия трафика. Но он довел «КлючАвто» от 5 сайтов до 400 и до 100 салонов. Представьте, 100 салонов! Куча брендов, много людей в управлении. Это и SEO-маркетинг, и контекстная реклама, все это нужно свести в воронки, оцифровать, и это большая работа. В итоге, он сделал свое диджитал агентство ConvertMe

Digital-агентство ConvertMe основано в 2021 году на 12-летней экспертизе в маркетинге авторынка РФ. Сегодня в команде агентства уже более 75ти человек, а в портфеле более 150 клиентов из разных сфер.

Основа команды — сертифицированные профессионалы своего дела с многолетним опытом продвижения различных брендов. ConvertMe отличает большой опыт работы «на стороне клиента», благодаря чему есть полное понимание их болей и задач.

Борис: Иван, расскажи чем занимается твоя компания.

Иван Никитенко: У компании два направления: первое — это комплексный интернет-маркетинг для других бизнесов, мы работаем под ключ: от создания сайта до привлечения клиентов, плюс SEO-оптимизации. Основная задача — находить клиентов для других бизнесов.

Второе направление — IT-компания, мы работаем для привлечения клиентов и узнаваемости бизнеса, а также создаем процессы, позволяющие оптимизировать бизнес-процессы. Где-то это позволяет сокращать ФОТ, но это больше история про будущее.

Офис ConvertMe в Краснодаре

Борис: Сколько человек работает в компании, где базируетесь?

Иван: Двухэтажный офис в центре Краснодара. Но ввиду текущих трендов удаленной работы, многие работают из других городов. Команда более 70 человек. В Краснодаре 40, остальные удаленно.

Михаил: 70 человек — это хорошо, но напомни выручку за 22 год.

Иван: Мы сильно молодые ребята, нам три года недавно исполнилось, мы растем от года к году кратно Х2-Х3 как в выручке, обороту, так и в людях. В 22-м где-то 150 млн оборот. А в 23-м — 300 + млн.

Михаил: Это в два раза? А за счет чего ты стартанул сразу? Вот ты был ИП, теперь у тебя ООО, сразу первый год 150 млн, откуда деньги?

Иван: ООО с НДС, и у нас это оборот. Мы же рекламная компания, клиентские деньги проходят. Поскольку мы сертифицированная компания.

Михаил: Хорошо, да, выручка тогда? Оборот может быть и миллиард, а 10% процентов комиссия — это всего 100 млн, и «Клерк» на этом фоне намного круче.

Борис: Подождите, не понял, 300 млн — это оборот с учетом клиентских денег. В этом обороте есть комиссия, которая и является выручкой. И в это выручке есть еще ФОТ, и расходы, и только после этого остается прибыль. А то я испугался.

Михаил: Так как ты смог стартануть? Почему ты ушел из «КлючАвто»?

Иван: Я проработал там 11 лет. За это время я наработал экспертность и узнаваемость именно в автомобильной нише. Управляя в этой сфере интернет-маркетингом, ты учишься управлять большими бюджетами для агентств. Если у тебя нет опыта работы с миллионами, то тебе никто не доверит свои миллионы. После открытия свое агентства, у меня сразу пошли обращения. Отдела продаж не было до декабря прошлого года, работали исключительно на рекомендациях, сарафанном радио. Делай хорошо и будет хорошо.

Следующая беседа пройдет 6 июня в 19:00 в офисе «Клерка». Гость - Маркова Елизавета — Основатель компании “Молочное утро” (https://molutro.ru/).

Подписывайтесь на телеграмм-канал проекта: https://t.me/totrazgovor. Там есть календарь встреч.

Про причины ухода от работодателя

Михаил Лапушинский. Фото: Игорь Дикин / Клерк

Михаил: «КлючАвто» тебя легко отпустил?

Иван: В целом, да.

Михаил: А как они отпускали? Вот я ставлю себя на место топ-специалиста, у меня зарплата 300 тыс, говорю вдруг: «Я ухожу в свою компанию». И что, тебе директор, предложил Х2 к зарплате?

Иван: Мой непосредственный руководитель, директор по маркетингу ушел из компании, и я выдвинул свою кандидатуру на его место, потому что я захотел роста. И когда на эту позицию взяли человека со стороны, я понял, что мне пора.

Интернет-маркетинг — это мое, то, что меня драйвит, и именно доверие и держало меня в компании. Я приходил к руководству с любыми шальными идеями, меня всегда выслушивали и говорили: ок давай, сколько денег? И это сильно классно и мотивировало меня, но в какой-то момент я захотел роста и его не дали, я сказал — ок.

Про первые деньги

Сьемки беседы с Иваном Никитенко. Фото Игорь Дикин / Клерк

Борис: К первым деньгам ты как пришел?

Иван: Все мои контакты знали, что я открываю свое дело, сработало сарафанное радио. Когда я работал в «КлючАвто», меня много хантили, холдинги и производители авто. Мы очень дружим с крупными автосервисами.

Борис: А почему не схантили?

Иван: Работать на кого-то я всегда успею… А сейчас есть запал.

Про когда будет миллиард

Михаил Лапушинский. Фото: Игорь Дикин / Клерк

Михаил: Давай вернемся к главному вопросу — когда будет миллиард выручки?

Иван: Когда будет? Не знаю…

Михаил: И за счет чего? У тебя агентство, которое на федеральном уровне оказывает услуги. В принципе, каждый топ может это сделать, условно. Как такому вязкому бизнесу получить миллиард? У Бориса все понятно, у него реклама, он один курс сделал и продает его двести раз, супер-масштабируемый бизнес, гордимся… А как у тебя получить миллиард?

Иван: Первое, расти численностью, каждый человек приносит столько-то денег. Второе, это IT-продукт.

Борис: Это прикольно, прямо свои программы? Расскажи про них.

Иван: Есть три сервиса, они запатентованы, могу о них рассказывать. Все продукты рождаются из необходимости бизнесов. Каждые полчаса сотрудника — это деньги. Это все считается, особенно, когда много работников. Когда вас 5 человек — это просто. А вот когда несколько сотен…

Как быстро выложить автомобиль на сайты Авито и Дром.ру? Можно потратить три дня, а можно один. Эти два освобождающихся дня превращаются в обороте в миллионы. И вот это интересно.

Первый продукт — электронные цифровые визитки, вы можете приложить телефон и ваша визитка с контактами, картой проезда к офису, с кнопкой сохранение…

Это для больших отделов продаж и это пока стартап. Второй продукт — история управления объявлениями на классифайдах застройщиков. У них большое количество квартир, которые нужно выкладывать, добавлять акции, скидки.

Про «долину смерти» или все же потенциал?

Михаил: Борис, тебе не кажется, что он галлюцинирует своими проектами, и он в «долине смерти»?

Борис: Деньги есть там?

Иван: Есть потенциал.

Михаил: Слушайте, везде есть потенциал. Сколько клиентов пользуется сервисом по автоматизации размещения объявлений?

Иван: Он еще в бета-тестировании.

Михаил: Хорошо, это «долина смерти».

Иван: А что это?

Борис: Это когда заканчиваются инвестиционные деньги, и ты не взял следующие деньги, и на своих деньгах нужно пройти этот участок.

Михаил: Ты пилишь продукт, веришь в потенциал. Обратно вернуться уже не можешь, А впереди только мираж.

Иван: Третий продукт — для колл-центров, мы сами им пользуемся. Прозванивает, прослушивает звонки, проставляя определенные теги. Сейчас мы упаковываем этот продукт.

Борис: Но ты пытаешься эти продукты продавать? Они на какой стадии готовности?

Иван: Первый продукт продается, второй — подготавливается, третий — запаковывается.

Про точку, когда пора сказать «стоп»

Офис Клерка Фото: Игорь Дикин / Клерк

Борис: Как устроена работа с этими продуктами? Это отдельные выделенные продуктовые команды?

Иван: Да. Руководитель, продакт-оунер и разработчики. При этом маркетинговые агентства, мы все в одном помещении.

Борис: А есть точка, где ты готов сказать «стоп», я это не буду больше делать?

Иван: Есть, но мы пока до нее не дошли. По планам — это финансовая точка, я определил для себя точку расходов, которые я готов понести.

Михаил: Сколько примерно, по твоему опыту, нужно денег, чтобы довести до конца?

Иван: У меня есть хороший кейс, я про себя не буду говорить. Мой друг как раз таки инвестор, и он вкладывает по 10 млн в каждый продукт, и один из них выстреливает, это 1 из 10, т.е. из 100 млн.

Михаил: Сайты сколько приносят, поддержка, разработка?

Иван: До недавних пор сильно мало приносили, но мы провели изменения в структуре и сейчас выходим в хороший плюс.

Михаил: Ну здесь в перспективе миллиарда не будет, и нас тут не убедишь. Он сможет дорасти до 100 млн выручки в год.

Иван: Там точно есть тупик, потолок…

Михаил: Когда ты это ликвидируешь? Зачем тебе это нужно? У тебя основная маржа от маркетинга, ты пропускаешь через себя бюджет, и деньги остаются.

Иван: Разработка нужна рекламе, без нее ты неполноценный продукт предоставляешь. Клиент не хочет париться, не хочет бегать по рынку и искать разных исполнителей. Именно поэтому мы предоставляем услугу одного окна. Реклама говорит: ваш сайт чуть доработать, тогда конверсия повысится на 0,2%.

Про структуру бизнеса

Борис: Меня интересует, из чего состоит компания. Сколько отдел продаж и почему так?

Иван: Два человека. Потому что сарафанное радио.

Борис: Правильно понимаю, если будет 4 продажника, будет больше продаж?

Иван: Скорее всего, да.

Михаил: В реальности, есть ли объем рынка, клиенты, которых ты можешь забрать?

Иван: Не знаю… Мне кажется, гораздо интересней на текущем рынке создавать эти продукты, полезные сервисы, сайты. История с маркетингом — это достаточно непостоянная величина. Я еще до тех цифр не дорос.

Михаил: Мне кажется, что он и не хочет масштабироваться.

Борис: Проблема в структуре компании, нет отдела продаж.

Иван: Не так легко найти продажников.

Про зону комфорта, душу и снова про миллиард

Михаил: А ты хочешь миллиард?

Иван: Повторюсь, смотря что для этого надо сделать. Я за комфорт.

Михаил: А сейчас ты в зоне комфорта? Вот я говорю, он стал делать бизнес только тогда, когда его выпихнули в зону некомфортности, и тогда он получил пинок. А сейчас он в зоне комфорта и дорастет до миллиарда только тогда, когда он попадет в другую зону.

Борис: Что думаешь, Вань?

Иван: Не согласен, у меня есть определенные амбиции, но я точно не готов и не хочу продавать душу. Лезть в непонятные тендеры, работать с клиентами говнюками. Есть у меня определенные критерии и к клиентам, и к сотрудникам, с кем я хочу работать или не хочу. И да, если это не даст мне того кратного роста, ну ок, я готов.

Михаил: Полежавший в тени ишак работать не будет. Иван полежал. Представь, жара, одно дерево, ты Боря бегаешь вокруг как сумасшедший, а Иван лежит под кустом.

Про мороз, Москву и старость в 34 года

Борис Мальцев. Фото: Игорь Дикин / Клерк

Борис: Предлагаю сделать паузу. Расскажи, почему Краснодар и не идешь в Москву?

Иван: Я родом из Якутии, и я люблю тепло, все просто.

Борис: А если уехать в Москву, будет рост, как думаешь?

Иван: Однозначно, да. Но я не хочу в Москву. В рамках России Краснодар для меня прекрасен, мне нравится город, местный климат. Я знаю, что такое зима и снег, и не хочу туда возвращаться.

Борис: А можешь о себе рассказать, есть жена, дети?

Иван: Нет, детей нет. Есть любимая. Мой папа из Краснодара, мама из Ростова, а родился я в Якутии.

Борис: А чем занимаешься в свободное время?

Иван: У меня график очень простой: утром в 6:00 тренировка по боксу, 3-4 раза в неделю, потом до позднего вечера работаю.

Борис: Как давно занимаешься боксом?

Иван: С первого класса.

Борис: О, вот это да! Спарингуешь?

Иван: Сейчас уже просто для себя

Борис: Старость (смеется). А сколько тебе лет?

Иван: 34 года.

Борис: В 34 я только в бокс пришел.

Про «нет, это дорого»

Михаил: Борис, представь ситуацию — у тебя проблемы в бизнесе с маркетингом, нанял бы ты рекламное агентство Ивана и какие бы задачи поручил?

Борис: У нас есть проблемы с таргетом. Это наверное твой основной бизнес? Я бы попробовал.

Михаил: А почему ты давно не его клиент, раз у тебя проблемы?

Борис: Я так не думал, я не готов отдавать это на аутсорс. Я много трачу сил на построение маркетинга в «Клерке» самостоятельно, и сейчас это отдел из 10 человек.

Я никому не доверяю. В моем мире кажется, что я перенаправлю бюджеты в диджитал агентство, они будут относиться ко мне как к сотому клиенту и я не получу тех цифр, что хочу. А для того чтобы настроить коммуникацию, нужно потратить усилия и время.

Иван: Я бы пришел на анализ-аудит, углубился бы в ваши кабинеты, узнал, что вы настраиваете, какая конверсия.

Михаил: Аудит бесплатный у вас?

Иван: Не всегда. От 20 до 200 тысяч.

Михаил: Борис, ты готов заплатить за аудит?

Борис: Нет, это дорого.

Иван: Это же зависит от того, сколько времени специалист потратит на аудит. Только если мы понимаем, что сможем сделать лучше с помощью наших знаний, то возьмемся. Если нет, то мы открыто скажем, что нет.

Михаил: Дай нам пример яркий. Я хочу понять, зачем к тебе идти. Давай кейс. Пока ты думаешь, расскажу. Мы недавно агентство привлекли, заплатили 100 тыс. Они выкатили нам предложение в 83 страницы, я читал полночи. А после аудита сказали, что у нас все хорошо. Но мне лиды нужны. Давай кейс уже свой.

Иван: Авто-холдинг говорит, у нас есть 200 уникальных целевых лидов в отдел продаж в месяц, а хотим 400. Мы улучшили конверсию сайта, изменили посадки, чуть показали, где ошибки и подкрутили их рекламные кабинеты. Это было силами их специалистов, но под нашим контролем. И запустили еще несколько каналов альтернативных, там не было таргета, обзвона посетителей, не было рассылок.

Про вечное недовольство собой

Иван Никитенко. Фото: Игорь Дикин

Борис: Вань, и еще несколько вопросов. Скажи, ты доволен своей жизнью, счастлив ты?

Иван: Да, однозначно. К вопросу «тенька», я выстраиваю как раз таки свою рабочую жизнь, чтобы мне было комфортно.

Михаил: А что тебя гнетет?

Иван: Я всегда недоволен собой. Недоволен, что поздно проснулся, что-то не сделал.

Михаил: Ты хочешь быть идеальным.

Иван: Я хочу большего. Но тому, что я сейчас имею я доволен.

Про команду как основной ресурс

Гости. Фото: Игорь Дикин / Клерк

Борис: Вань, что ты ценишь в людях?

Иван: Однозначно, честность, пунктуальность и соответствие слова и дела.

Борис: А есть в компании люди, которых ты считаешь честными, и ты с ними все можешь решить? Насколько это важный критерий для найма?

Иван: Да, есть, и это сильно важный критерий. Я работал в найме, и не я формировал окружение вокруг себя много лет. И сейчас это для меня некий триггер — формировать такое окружение, которое я хочу. Это может быть ответом на вопрос, почему так медленно растем в команде, хотя мы одно из самых растущих агентств в России.

Хочется общаться с адекватными, компетентными, честными людьми. Моя команда — это мой основной ресурс, и именно они мне помогают достигать целей.

Михаил: Борис, веришь ты в Ивана?

Про реки, в которые важно заходить

Офис Клерк.Ру. Фото: Игорь Дикин

Борис: Да я верю, потому что это предприниматель и он прошел большой путь. У меня хорошие ощущения от того, как мы поговорили. Очень важно создавать бизнесы, идти в эту реку, она очень тяжелая. Находить свои продукты, строить, верить в них. Мне кажется, на этом надо точку и поставить. А ты, Миша, что думаешь?

Михаил: Я себя спрашиваю, могу ли я отдать ему рекламный бюджет? Мне кажется, у него 1+1 всегда два, а иногда хочется чтоб это было три. Но скорее, лучше пусть будет два и это четкость строгость, и он не витает в облаках. Получу ли я сверхрезультат — не уверен, но то, что это будет качественный результат — уверен (аплодисменты и смеются).

Кто следующий?

Борис: Ваня, кого бы ты порекомендовал нам пригласить, с кем бы мы могли поговорить.

Михаил: Я думаю он не будет никого рекомендовать.

Иван: В этом же составе? (смеются) Однозначно знаю, Наталью Тимохину, она сейчас человек мира. Мне сильно нравится то, что она сейчас делает. Она ушла в консалтинг для девелоперов, выстраивает бизнес процессы застройщиков в стране.

Борис: Да, я за ней слежу в фейсбуке. Наталья, если ты вдруг увидишь видео, будем рады поговорить с тобой.

Михаил: Наталья, мы будем сдерживать себя, приходите.

Фотогаллерея

Что делать дальше

Подписывайтесь на телеграм-канал проекта. Там есть календарь встреч:

Telegram

ТоТ ещё разговор

Очень просто стать известным в России. Достаточно поговорить о своем бизнесе с Борисом Мальцевым и Михаилом Лапушинским, один из которых умён, а другой — красив. Хотите стать гостем ТоТ ещё разговор, напишите @svetlana_pastukh

4 сообщения - 2 участника